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Baron.Sr
20년간 국내외 테크 회사들에서 경험을 바탕으로 현재 스타트업 투자와 자문 그리고 해외사업개발을 하고 있는 글로벌 사업 전문가. 국내에 스타트업 전문가들은 많다. 글로벌 비즈니스 경험자들도 많다. 그러나, 테크 스타트업의 글로벌 사업 전문가는 의외로 드물다. 필자는 IBM,Dell,인텔,구글등 외국계 테크기업과 카카오, 네오위즈등 국내 인터넷/모바일 대표기업에서 누구보다 많고 다양한 사업 및 프로젝트 경험이 있다.

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Notice

2019.06.25 23:47 스타트업 생태계

성장하지 않는 스타트업은 문제가 있다. 스타트업에서 말하는 성장은 연간 10~20%의 성장이 아니라, 지난달에 비해 10% 성장했는가 20%가 성장했는가의 문제이다. 연간 성장율은 200~300%가 넘는다.  심지어 Y-Combinator 의 폴그레햄은 지난주에 비해 당신의 매출이나 고객의 숫자가 얼마나 성장했는지를 물어본다고 했다. 주단위로 성장률을 확인하고 제대로 가고 있는지를 (Product-Market-Fit) 본다는 것이다. 

http://www.paulgraham.com/growth.html

 

그렇다면, 성장하는 스타트업에서 일하는 방식은 어떨까?

우선 회사는 급성장을 해야 하므로 조직이 유연해야 된다. 팀원들이 다양한 업무를 할 수 있는 멀티플레이어야 한다. 개발, 기획, 디자인, PR, 마케팅, 회계, 재무, 인사, 총무, IR등의 업무중 최소한 2~3개이상의 일을 할 각오가 되어야 한다. 초기 스타트업에서는 한분야의 전문가보다는 멀티플레이어, 팀플레이어가 공헌도가 훨씬 높다. 예를들면, 채용을 할때 한 브랜드를 성공시켜봤던 브랜드 마케팅 전문가가 필요한 것이 아니라, 다양한 프로젝트를 두루했봤던 사업 경험자를 뽑는 것이 덜 리스크하다. 업종마다 정도의 차이는 있을 수 있겠지만, 직계가 뚜렷하고 업무 구분이 명확한 조직문화보다는 다양한 프로젝트 TF(뭉쳤다 흩어졌다를 유연하게 하는)가 많이 있다면 자연스럽게 멀티플레이어가 될 가능성이 높다.  

한편, 스타트업에서 흔히 생기는 일이 회사는 성장하는데 개인이 성장하지 못하는 경우가 많이 있다. 대표이사(대주주)의 경우 힘든 사업초기에 고생했던 멤버들이 리더로 잘 성장해주면 가장 좋겠지만, 많은 경우 성장한 조직에서 리더 역할을 잘하지 못할 것이라 생각하고 외부에서 리더십 경험있는 사람을 모셔 오려한다.

그러나, 외부인사 영입이 말처럼 쉬운 것은 아니다. 유능한 외부인사의 성과라는 것이 그 Timing 에서 그 갖춰진 조직에서 가능했던 것이지, 현재 내가 처한 환경에서 그 명성만큼 성과와 리더십을 보여준다는 보장이 없다. 차라리 힘들때 가장 고생했던 현직원이 실무를 더 잘 알 수 있다. 대표의 딜레마는 현직원은 주어진 일을 열심히 수행했지 큰 조직에서 리더십 경험과 주도적인 일처리 경험이 없다는 것이다. 이에 반해 대표는 외부의 더 경험 많고 더 아이디어가 많은 사람들을 만나다 보면, 내부직원의 역량이 내 기대치에 한참 못미칠게 보일 수 있다.  

 

그러면, 성장하는 스타트업 대표는 두가지 선택에서 어떤 모험을 하는 것이 성공확률이 높을까? 내가 제안하는 여러가지 방안중 하나는 기존 멤버들에게 리더로써 성장할 수 있는 기회를 주고, 몇개월간의 테스트를 거쳐 검증후 더 큰 조직(본부장 또는 임원)을 맡기는 것이 가장 좋다. 외부영입 인사에게는 처음부터 큰 역할을 부여하는 것보다 기존 조직과 멤버들과 융화하면서 올라갈 수 있도록 하면 어떨까? 만약 처음부터 큰 조직과 인원을 요구하는 인재라면 성장하는 스타트업에 적합하지 않다고 생각하고 미련을 버려야한다. 나중에라도 기존 멤버들과 갈등이 생기기 때문이다. 에릭슈미츠가 셰릴 샌드버그에게 했던 유명한 말이 있지 않는가? '출발하는 로켓에 올라탈때는 자리에 연연하지 말라고'...

 

이전 직장에서 많이 있던 직책중 하나가 실무팀장이었다. 보통은 1~3명의 팀원과 함께 실무를 같이 하면서 팀리더 역할도 함께 하도록 팀을 작게 여러개로 만드는 것이다. 강한 실무팀장들이 많을 때 강한 스타트업 조직이 되는 것 같다. 물론 100명 이상의 조직으로 Scale-up 된다면, 실무팀장 이상의 역할이 필요하게 되지만 말이다. 그때는 검증된 실무팀장과 외부 영입인사를 놓고 최적의 안을 결정하면 리스크를 줄일 수 있을 것이다.  

 

스타트업은 지속적으로 성장해야하고, 구성원 개인은 성장하지 못한다면, 내가 여기서 잘 맞는지를 심각하게 고민해봐야 할 때이다. 스타트업 생태계에서 가장 큰 위험은 또 다른 좋은 기회를 놓치는 것이기 때문이다.  

나는 과연 지난주에 비해 성장했는가? 

 

posted by baron Baron.Sr
2019.06.10 14:13 글로벌사업

    스타트업 창업자들을 위한 강연에서 다음과 같은 질문을 받은 적이 있다. "스타트업 창업자는 어떤 투자자들을 피해야 하나요?" 세상에 나쁜 투자자(또는 투자회사)와 좋은 투자자가 따로 있다고 생각하지 않는다. 다만, 나 (또는 우리 회사)와 맞는 투자자와 맞지 않는 투자자가 있을 뿐이다. 결국 창업자가 투자를 받을때에는 나와 맞는 투자자를 만나야하고, 그런 투자자들이 있을 만한 곳을 찾아다녀야한다. 그러면 '어떤 투자자가 좋은 투자자인가?' 에서 '어떤 투자자가 나와 맞는 투자자인가?' 로 질문을 바꾸어야 한다. 그리고, 이 질문의 답을 찾기 위해서는 나의 스타트업은 어떤 상태인가를 잘 알아야 한다.

    테크 스타트업 생태계에는 다양한 투자자 그룹들이 있지만, 크게 2가지 부류로 나눌 수 있겠다. 초기단계 투자자와 후기단계 투자자 또는 기관 투자자로. 초기단계 투자자에는 엔젤 투자자(보통 개인 또는 조합의 형태)와 시드 투자자(보통 회사 또는 기관의 형태)가 있다. 창업자 자신과 가족, 친구는 예외로 한다. 이들은 전문 투자자들이 아니기 때문에 3F(Family, Friends and Fool)라고도 한다.

    이들 초기단계 투자 전문가들은 제품, 시장, 팀 세가지 투자기준중에서 주로 창업자와 팀에 대해 더 집중적으로 알아본다. 따라서, 초기단계 스타트업에게 좋은 투자자인 초기단계 투자 전문가들은 다음과 같은 질문을 많이 한다.

  1. 왜 창업자가 (또는 창업멤버들이) 스타트업을 하게 되었는가? 

  2. 창업멤버들은 어떻게 알게 되었고, 이번 창업이전 어떤 프로젝트를 같이 해보았는가?

  3. 왜 창업멤버들이 이 제품과 서비스를 잘 할 수 있다고 보는가?

     주로 창업동기와 팀간의 신뢰, 팀웤에 대해 집요하게 물어볼 수 있다. 왜냐하면, 투자자의 가장 큰 리스크는 창업자가 사업을 중단하는 것이다. 창업자와 개발팀은 만약 사업에 실패하더라도 창업 또는 프로젝트 경험이 남는데 반해 초기단계 투자자는 사업이 중단될 경우 얻을 수 있는 것이 거의 없기 때문이다. 따라서, 초기단계 투자자는 예측하지 못하는 어려운 환경에서도 끈질기게 비즈니스를 이어가서 성공의 기회를 맞이할 수 있는 생존력이 강한 팀을 원한다. 

    이와 달리 초기 스타트업에게 현재 매출이 얼마이고, 3년뒤, 5년뒤의 예상 매출계획을 물어본다면, 둘중 하나이다. 초기단계 투자자로써 전문성이 떨어지거나 아니면, 투자할 의지가 없을 확률이 높다. 창업자는 이런 투자자들의 질문에 시간과 에너지를 소모할 필요가 없다고 생각한다.  

    후기단계 투자자(Series A 이후 단계)들이 하는 질문들은 많이 다르다. 후기 투자자들은 주로 펀드를 운영하는 기관 투자자일 가능성이 크고, 이들은 LP(Limited Parnter)라고 하는 위탁기관들에게 투자수익을 돌려줘야 하기 때문에 스타트업들의 비즈니스 모델에 가장 관심이 많다. 실례로 실리콘밸리의 어느 스타트업 데오데이에서 한 투자자는 처음부터 끝까지 비즈니스모델만 질문했던 적이 있었다.

    한 유명한 VC 투자자는 VC의 본질은 Banker 라고 하기도 했다. 벤처캐피탈들이 아무리 그들의 역할을 미화하려고 해도 본질은 자본을 투자하고 회수하는 면에서는 은행과 같다는 것이다. 그만큼 스타트업 투자에 있어 매출을 어떻게 만들어낼까 하는 것은 중요하면서도 본질적인 문제라고 할 수 있겠다. 후기단계 투자자는 투자하려는 회사의 제품이 시장에서 어느 정도 검증되었다는 판단하에 향후 성장 가능성을 보고 비교적 큰 금액을 투자한다. 

     그래서, 그들은 구체적인 수치를 요구한다. 예를들면, 지난 1년~2년간 매출 데이터, 매월 또는 매주 매출추이, 유료 고객숫자 증가율등 많은 데이터를 요구한다. 이때에는 스타트업이 시장에서 검증한 매출에 대해 구체적으로 물어볼수록 투자자의 전문성이 높을 가능성이 높다. 반대로, 10~50억 단위의 Series A 단계의 투자금액을 요구하면서, 매출지표에 대해 잘 모르는 창업자는 전문성이 떨어진다고 할 수 있다.  

     실투자금액은 Case by Case 많이 다르기는 하지만, 일반적인 투자액과 지분율을 대략 알아보면, 한국에서는 후기단계 투자. 즉, 시리즈A의 경우 보통 10억~50억, 실리콘밸리에서는 100억이상의 투자가 이루워진다. (이와 비교할때, 초기투자는 엔젤투자의 경우 한국에서는 보통은 1~5천만원/1인당 1~5%의 지분을 가지게 되고, 시드투자의 경우는 이보다 좀더 많은 5천만원~5억까지 약 10~20%의 지분을 가지는 경우가 일반적이다. 실리콘밸리의 경우는 이보다는 큰 규모의 금액이 투자된다. 그만큼 스타트업에게 소요되는 비용이 크기 때문이다. ) 그렇기 때문에 창업자의 의지, 비젼, Team도 중요하지만, 시장의 크기와 제품의 경쟁력을 많이 물어본다. 그래서 Product market Fit 이라는 용어를 굉장히 많이 사용한다. 

    현재는, 초기와 후기 중간단계의 투자와 투자금액도 존재한다. 소위말하는 Pre-Series A 또는 Seed 금액이 큰 경우이다. 보통 금액으로 보면, 한국에서 5억~10억 정도이며, 이 경우는 매출지표에 대해서 물어볼 수 있으돼, Series A 정도의 자세한 데이터와 분석까지는 아니어도 크게 문제되지는 않을 것이다. 

    그러면, 다시 첫 질문으로 돌아가서 "창업자는 어떤 투자자를 만나야하고 어떤 투자자를 피해야하나?" 현재 회사의 재무상태를 정확히 이해하고, 거기에 맞는 단계의 투자자들을 만나서 그 단계에 맞는 질문과 대답이 오고가면 될 것이다. 그중에서 나의 스타트업에게 우호적으로 지원하려고 하는 투자자가 바로 창업자가 만나야하는 투자자인 것이다.  

 

 

posted by baron Baron.Sr
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